Roberto Posternak (*)
Trinta e oito anos construindo canais de venda ensinam cedo uma coisa que o mercado segurador ainda discute com certo desconforto: o cliente não acorda querendo comprar seguro. Ele acorda querendo comprar um carro, uma moto, um celular, uma viagem. O seguro entra junto, ou não entra.
Os números do próprio setor sustentam essa leitura. Levantamento da Comissão de Inteligência de Mercado da CNseg, divulgado em julho de 2026 e construído com dados de seguradoras que representam cerca de 60% do mercado, mostra que dos aproximadamente 63,3 milhões de automóveis em circulação no país apenas 18,4 milhões estão protegidos, o equivalente a 29% da frota. Em motocicletas a distância é ainda maior: a FenSeg registrou cerca de 1,94 milhão de motos seguradas em dezembro de 2025, alta de 17% em doze meses, volume que corresponde a 5,1% da frota nacional.
O problema não é tamanho de mercado. A CNseg projeta arrecadação de R$ 808 bilhões para o setor em 2026, com crescimento nominal de 5,7% e participação estimada em torno de 5,8% do PIB. No primeiro semestre, segundo a Susep, os seguros de danos e pessoas, excluído o VGBL, arrecadaram R$ 113,86 bilhões, alta nominal de 6,51%, com o auto em R$ 30,73 bilhões. O setor cresce em receita. O que não cresce no mesmo ritmo é o número de pessoas dentro dele.
Isso explica por que a conversa sobre distribuição mudou de lugar. Durante muito tempo o debate era sobre eficiência do canal corretor. Hoje o debate é sobre onde a venda acontece, e a resposta cada vez mais é: dentro de outra jornada de compra. Concessionária, varejo digital, banco, aplicativo de mobilidade, rede de assistência. O produto securitário passa a ser embarcado na operação de quem já tem o cliente na mão.
Quem trata isso como ameaça ao corretor lê o filme pela metade. O que está em jogo não é a substituição do intermediário, é a redistribuição do ponto de contato. E redistribuição de ponto de contato sempre foi o tema central de qualquer canal de venda.
Três movimentos merecem atenção de quem toma decisão nesse mercado.
O primeiro é que a venda embarcada exige produto simples e recorrente. Apólice complexa não sobrevive dentro de um fluxo de compra que dura três minutos. O exemplo mais maduro está na garantia estendida: a categoria movimentou R$ 3,8 bilhões em 2024, avanço de 11% sobre o ano anterior, segundo dados da CNseg publicados pelo Valor Econômico. É um produto de cobertura estreita, preço baixo e contratação em um clique. Levar essa lógica para ramos maiores obriga a seguradora a repensar coberturas, franquias e linguagem, o que é mais difícil do que desenvolver a tecnologia da integração. A parte difícil nunca foi a API, foi o produto.
O segundo é que o varejista não quer virar seguradora. Ele quer margem adicional sem assumir complexidade operacional. Quando o modelo obriga a rede a treinar vendedor, gerir sinistro ou explicar cláusula, ele morre na segunda semana. Os arranjos que funcionam são os que colocam o atrito do lado de quem tem competência para absorver.
O terceiro é o dado. Telemetria, comportamento de uso, histórico de consumo. A informação que antes vinha só da declaração do proponente hoje pode vir da operação. Isso muda precificação, muda prevenção e muda a régua de relacionamento. A parte regulatória também se moveu: a Lei 15.040/2024, o Marco Legal do Seguro, entrou em vigor em 11 de dezembro de 2025 e instituiu um microssistema próprio para os contratos de seguro privado, substituindo o capítulo correspondente do Código Civil. Ainda assim, a maior parte das conversas que acompanho continua tratando dado como argumento de venda, não como insumo de produto.
Vale um contraponto ao entusiasmo com o canal digital. A Pesquisa Febraban de Tecnologia Bancária 2026 registra 75,9 milhões de novos produtos de seguros contratados no último ano, sendo 76% novas contratações e 24% renovações, com a cotação disponível no mobile banking saltando de 71% para 91%. Mas a contratação de novos seguros por smartphone somou 11,2 milhões em 2025, alta de 4%, enquanto as agências, mesmo com queda de 7%, ainda concentram mais da metade das contratações. A vitrine digitalizou mais rápido que a venda. Quem confunde as duas coisas superdimensiona o próprio plano.
Nenhum desses movimentos elimina o corretor. Reposiciona. O corretor que vende apólice em disputa de preço vai sofrer, e já está sofrendo. O que trabalha com consultoria, carteira segmentada e risco complexo tem espaço que nenhum fluxo automatizado cobre. O desconforto está em aceitar que essas duas figuras não são mais a mesma profissão.
Para quem monta canal, fica uma implicação prática. Quase toda operação de distribuição que trava não trava por falta de demanda ou de tecnologia. Trava por falta de rotina: régua de recontato que não existe, monitoria que só aparece em mês ruim, lista trabalhada fora da janela em que o cliente atende. O canal digital não resolve isso. Só expõe mais rápido.
Há um último dado que ajuda a fechar o raciocínio. Entre os segurados de automóvel, 41% pertencem à classe C, faixa que representa 59% da população brasileira segundo a FGV Social, e cerca de 46% dos automóveis segurados valem até R$ 70 mil. A classe média já entrou no mercado. O que falta não é consciência do consumidor, é acesso. Se o produto estiver no lugar onde a decisão já está sendo tomada, com preço compreensível e contratação sem fricção, o volume aparece.
(*) Roberto Posternak é Diretor Executivo de Novos Negócios, Relacionamento com Parceiros e Expansão da Ituran Brasil e conselheiro da IturanMob. Soma 38 anos de experiência em canais de venda, dos quais 15 no mercado segurador, com atuação também em consórcio e varejo. Dirige a RGB Consultoria, em São Paulo. As opiniões expressas são pessoais.