A indústria de gestão de patrimônio no Brasil atravessa uma transição estrutural que já se consolidou em mercados mais maduros, especialmente nos Estados Unidos. Enquanto o Brasil ainda concentra cerca de 85% da distribuição de investimentos dentro dos bancos, com aproximadamente 40 mil profissionais atendendo uma população superior a 200 milhões de pessoas, o mercado americano opera sob uma lógica distinta: são cerca de 440 mil profissionais para 350 milhões de habitantes, com mais de US$ 110 trilhões em patrimônio financeiro. Nesse ambiente, a rede financeira sem exclusividade e a independência já são predominantes, permitindo que banqueiros privados e consultores conectem clientes a múltiplas instituições. O contraste evidencia uma transição em curso no Brasil, que vai além de um ajuste de modelo comercial e passa a redesenhar a forma como profissionais capturam valor. No centro dessa mudança estão os próprios profissionais, assessores, bankers e consultores, que começam a perceber, na prática, como o modelo de atuação impacta diretamente a capacidade de escalar receita, reter clientes e construir patrimônio de forma consistente ao longo do tempo.
A resposta começa a aparecer nas simulações de remuneração, que expõem uma diferença estrutural entre o modelo comissionado e o modelo de taxa fixa. Em uma carteira de R$ 20 milhões, o formato tradicional, baseado em rebates e comissões, gera cerca de R$ 70 mil ao ano, enquanto o modelo fee-fixo pode dobrar essa receita para R$ 140 mil, criando previsibilidade e alinhamento de longo prazo com o cliente. Em carteiras maiores, de R$ 60 milhões, o salto se mantém proporcional, saindo de R$ 210 mil para R$ 420 mil anuais. A mudança não depende necessariamente da expansão da base de clientes, mas da estrutura de remuneração adotada. “O fee fixo devolve racionalidade ao relacionamento. Quando o profissional deixa de depender do giro da carteira, ele passa a construir valor no longo prazo, com retenção e consistência”, afirma Gustavo Assis, CEO do Asset Bank. A lógica é simples: ao eliminar o incentivo ao giro excessivo, o modelo reposiciona o profissional como consultor estratégico, e não apenas como distribuidor de produtos.
O avanço desse movimento, no entanto, esbarra em uma barreira operacional relevante. Migrar para um modelo independente exige estrutura robusta, incluindo tecnologia, compliance, jurídico e integração com múltiplas plataformas, um custo que historicamente limitou a adoção em larga escala. É nesse ponto que surgem estruturas intermediárias, como o modelo da Asset Bank Wealth Services, que busca oferecer essa base pronta, permitindo que o profissional concentre esforços na gestão da carteira e no relacionamento com o cliente. A proposta reflete uma tendência global de “desbancarização” da distribuição, na qual o valor deixa de estar na prateleira de produtos e passa a residir na curadoria, na estratégia e na experiência do cliente. Nos Estados Unidos, esse modelo já sustenta boa parte da indústria independente, e no Brasil começa a ganhar escala à medida que grandes players e assessores mais experientes migram para estruturas mais flexíveis e alinhadas ao cliente.
Do ponto de vista macroeconômico, essa transformação ocorre em um momento particularmente sensível para o mercado brasileiro. Juros elevados, maior seletividade no crédito e pressão por eficiência vêm forçando profissionais e instituições a revisarem seus modelos de negócio. A previsibilidade de receita, antes secundária, passa a ser central em um ambiente mais competitivo e com margens comprimidas. Ao mesmo tempo, o investidor brasileiro se torna mais sofisticado, exigindo transparência, alinhamento e visão de longo prazo. Nesse contexto, a transição de assessoria para consultoria deixa de ser apenas uma tendência e se consolida como uma necessidade estrutural. “O mercado brasileiro está alguns anos atrás dos Estados Unidos, mas o movimento é inevitável. Quem entende isso agora ganha escala e constrói vantagem competitiva; quem demora, tende a perder espaço para estruturas mais eficientes”, conclui Gustavo Assis.